導入事例顧客に寄り添う「コンシェルジュ」として
ゴールベースアプローチ（GBA）型ファンドラップサービスを推進

Q.GBA型ファンドラップサービスを導入するに至った背景を教えてください。

阿部氏

高齢化の進展や低金利の長期化といった社会環境の変化により将来への不確実性が増すなか、お客さまのライフプラン実現に向けた中長期的なマネープランへのアドバイスニーズが高まっています。これまで以上にGBAによる伴走支援の取り組み強化が必要であることから、GBAと親和性が高く、お客さまと長期的な信頼関係を構築できるGBA型ファンドラップサービスを導入することにしました。

数年前からオンライン証券の株式売買等委託手数料引き下げが激化しており、当行も将来の手数料収入の低下は避けられないと見ています。こうした危機意識から、ストックビジネスへの切り替えを模索するなか、幅広いお客さまに必要とされるサービスとしてGBA型ファンドラップサービスに活路を見出したのです。

同サービスはヒアリングからマネープランの提供、預かり資金の運用、アフターフォローまで全てがパッケージ化されており、一律に質の高い提案とサポート等を提供できる点が大きな魅力です。今後、資産運用サービスを利用されるお客さまの裾野を拡大するとともに、お客さまのコンシェルジュとして長くお付き合いを続けていくには、GBA型ファンドラップサービスの導入が欠かせないと考えています。

井上氏

弊社としても5年先、10年先を見据えたときに、長期的な資産形成をしっかりサポートできるソリューションの提供は課題の一つでした。運用会社として最良のパフォーマンスを提供するのは当然ですが、果たしてお客さまの本当のニーズはそこだけなのか。単なる商品プロバイダーにとどまらず、我々が提供できる付加価値とは何かを突き詰めたとき、GBA型ファンドラップサービスがお客さま目線の資産運用アドバイスという新たな切り口になると考えました。それをビジネス化するため、数年前より地域銀行の皆さまと提携したサービススキームの検討を開始し、この度、広島銀行様とサービス導入に向けて業務提携いたしました。

Q.広島銀行がSMDAMとJAMP-QUICKが提供するサービスを選んだ理由は？

阿部氏

決定的だったのはフォローアップの仕組みです。例えば、お客様に対し、1年間のうちのどのタイミングでどのような形でフォローするか、電話かメールか、そういった点を最初から決めてシステムで管理することができます。フォローが遅れていればアラートが出ますし、フォロー後にはきちんと消込まで可能です。そこまで整っているサービスは他にありませんでした。また、当行の投信口座を利用してファンドラップサービスを提供できる点も導入の決め手となりました。これらが、「お客さまのコンシェルジュとしてゴールに向かって共に歩む」という当行のビジョンにマッチしました。SMDAM様についても、これまでの投信業務で同社の商品を複数取り扱っており、運用実績やフォロー体制についての信頼感がありました。

Q.これから両社が展開していくGBA型ファンドラップサービスのビジョンを聞かせてください。

阿部氏

2023年度上期に提供を開始しますが、導入時だけ盛り上がりを見せるのではなく、5年後、10年後も全く変わらない意識でサービスを提供していきたいと思います。そのための研修にも力を入れます。銀行の場合、異動や退職などで担当者が変わるのは避けられません。担当者が変わってもサービス自体は変わらず生き続け、当行の中心サービスとなるよう推進していきたいと考えています。「老後2000万円問題」など中長期的な資産形成が注目を集めていますが、「広島銀行の地元ではそんな不安はない。GBA型ファンドラップサービスがあるから」と言えるところまで地元に深く浸透できるよう、全力を尽くします。

井上氏

GBA型ファンドラップサービスを地域銀行と協働するにあたっては教育研修やサポートが特に重要な要素になると認識しています。それらにしっかりコミットすることで、銀行の営業担当の皆さまと二人三脚で、地域のお客さまに対してＧＢＡの考え方を一から浸透させていきたいと考えています。サービス導入をきっかけに、地域銀行における新規のお客さまの拡大や既存のお客さまとの取引深耕にも貢献できればと思っています。お客さま一人ひとりの資産形成のゴールに向けて伴走するアドバイザーの存在は、今後益々重要になるでしょう。広島銀行様と一緒に地域銀行としての新たな資産運用サービスの形を作り、その流れを全国に拡げたいと思います。