導入事例資産の的確な分析と対話のきっかけをツールで実現、顕在化していないお客さまの真のニーズを発掘

SBIマネープラザが展開するサービスについてお聞かせください

渋谷氏

インターネット金融が中心のSBIグループにおいて、SBIマネープラザの「対面サービス」は極めて特徴的な位置づけにあります。インターネットサービスでは、お客さま自身で判断することが求められますが、情報の非対称性もあり、最適な判断材料はとても少ないのが実情ではないかと思います。そこで私たち専門家が寄り添い、さまざまな提案を通じてお客さまの資産運用の可能性を広げていく。それこそが対面サービスの持つ最大の価値だと考えています。

当社にはSBI証券の富裕層顧客をはじめ、提携の地域金融機関等からのご紹介など、多様なお客さまがいらっしゃいます。お客さまの中には、自身の資産防衛、資産運用に関して何が必要かに気づいていない方も少なくありません。対面サービスは、お客さまの真のニーズを掘り起こしていくために欠かせないものです。

当社は金融商品仲介業、銀行代理業、保険代理店業など、事業領域が広く、且つ日本国内で他に類をみないほど多岐にわたる金融商品を取り扱っています。さらに幅広い事業領域に及ぶSBIグループの多彩なネットワークと最新の知見を最大限に活用したコンサルティングが大きな強みです。

当社は、「日本一外交する会社」を目標に掲げています。これは単なる訪問件数だけではなく、お客さま一人ひとりとの対話の質と深さを重視しています。AI時代といわれる今だからこそ、AIだけではできない、人と人とが対面することで実現できるコンサルティングサービスを提供します。温かみと信頼に基づいた長期的なパートナーシップを築き、お客さまにとって唯一無二の存在となることを目指しています。

QAD NaviとQr1導入の経緯、期待する効果について教えてください

対面コンサルティングサービスにおいては、お客さまの資産の状況を把握・分析することに加え、お客さまの人生観やライフプランといった内面までを深く理解し、まだ顕在化していない真のニーズを汲み取ることが不可欠です。そして、対話の中から顕在化したお客さまのニーズに合わせて、SBIグループの多彩なサービスの中から最適なソリューションを提供することが求められます。

そのために、資産状況を分析するだけでなく、お客さまとの対話のきっかけに繋がるコミュニケーションツールが必要と考え、QAD NaviとQr1を導入しました

今回導入した２つのツールに関しては、第一に、投資信託のみならず、国内外の株式や債券まで、多様な金融資産を資産クラスベースでインプットすることができ、お客さまのポートフォリオ全体をより実情に近い形で可視化することが可能な点、第二に、お客さまの保有資産が現在どのような状況にあり、リスク・リターンや、投資可能資金から目標達成するために必要な期間・利回りまでを視覚的に提示できる点を評価しています。とりわけQAD Naviは、ゴールベースアプローチの提案プロセスにおいては欠かせないツールになると思います。

既存のツールでは、営業スタッフがお客さまに提供できる情報に限りがあり、そこに物足りなさを感じている部分もありました。その点、個別銘柄のレポートなど汎用的に使える多彩な情報にアクセスできる点も魅力だと感じています。

今後、顧客に対してどのようなサービスを提供していくのか展望をお聞かせください

私たちが今、社会的責務として捉えている喫緊の課題は、インフレ対策、すなわちお客さまの資産防衛です。インフレ下において、お客さまの資産、ひいては将来の生活がどう変化していくのか、そのリスクと対策を丁寧にわかりやすくご説明する必要があります。 この課題に対し、当社ではお客さまが抱える不安やニーズに応えるため、預貯金や有価証券、保険といった金融資産のみならず、不動産等も含めたすべての資産を対象としたコンサルティングで応えていくことを目指しています。このコンサルティングを実現するため、テクノロジーと人間の役割を分けています。複雑なデータ分析やシミュレーションはQAD Naviが担い、営業担当はお客さまの真のニーズを汲み取るための対話に全力を注ぐことが可能になりました。

さらに、不確実性の高まる現代において、お客さまの資産を守り育てるためには、最先端の金融技術・金融プロダクトをコンサルティング活動に反映していくことも今後の重要な課題です。

SBIグループでは、ブロックチェーン技術等を活用した暗号資産などのデジタルアセットや、伝統的な資産とは異なる動きをするプライベートエクイティや不動産セキュリティ・トークン等のオルタナティブ資産への投資もご検討いただけるよう商品拡充に努めており、グループの強みのひとつとしています。お客さまに対しても、伝統的資産だけでなく、オルタナティブ資産をポートフォリオに組み入れる価値を分かりやすく提示していく必要があると考えています。